Boosheid en teleurstelling kunnen helpen bij onderhandelingen

De emoties boosheid en teleurstelling kunnen erg in je voordeel werken tijdens het onderhandelen. Gert-Jan Lelieveld van de Universiteit Leiden, onderzoeker in de economische psychologie, concludeerde dit op basis van vier jaar lang onderzoek. Twee weken geleden promoveerde hij op dit onderwerp. Mensen die in onderhandelingen boos of teleurgesteld zijn, dwingen sneller concessies af. Niet elke emotie werkt echter bij elke situatie. Boosheid drukt kracht uit en werkt alleen als de onderhandelaar in een machtspositie zit. Teleurstelling werkt doorgaans alleen als de onderhandelaars tot dezelfde groep behoren. In die situatie wekt teleurstelling namelijk een schuldgevoel op, waardoor er sneller concessies zullen worden gedaan.

In Stud071 sprak Willem de Gelder met Gert-Jan Lelieveld van de Universiteit Leiden. Hij concludeerde dat boosheid en emotie erg nuttig kunnen zijn in onderhandelingen.

De kennis kan nuttig zijn voor zakenlui en politici. In onderhandelingstrainingen kunnen zij leren hoe zij boosheid en teleurstelling kunnen laten zien, zodat ze meer gedaan kunnen krijgen. In de toekomst kunnen ze hier wellicht hulp bij krijgen van apparaten die advies geven bij het onderhandelen. Over dit laatste spreekt Lelieveld met onderzoekers van de Technische Universiteit in Delft.